Redes Sociales ¿Una Verdadera Solución o Problema? Todo depende de cómo la uses…

Gracias a la evolución de la tecnología se esta produciendo un gran cambio en la forma como las empresas interactúan con sus Stakeholder y principalmente con los clientes, gracias a las redes sociales las personas tienen un canal que les permite una mayor expresión, por tal motivo los lleva a coexistir en este canal con mayor densidad, un lugar paralelo donde las personas conviven y complementan su vida diaria.

Sin embargo es importante para las empresas comprender el impacto y el lugar que le deben de dar a la administración de este nuevo canal, dentro de su estrategia de marketing, considerando que no para todas las empresas este canal denominado “Social Media” será igual de beneficioso.

Si comparamos el beneficio que ofrece Facebook a una marca de ropa con el que le puede ofrecer a una empresa de insumos industriales seguramente existirá una gran diferencia, pero si llevamos esta misma empresa de insumos industriales a Linkedin entonces sus posibilidades de beneficiarse de las redes sociales puede incrementarse sustancialmente.

Por tal motivo lo importante para una empresa es saber definir la forma de conexión que busca alcanzar con sus clientes cautivos y clientes potenciales. para así definir correctamente el medio que desea utilizar, contemplando que siempre los responsables de los departamentos de marketing nos encontramos con presupuestos ajustados y sobretodo con menos tiempo del que quisiéramos tener para alcanzar nuestros objetivos.

Medir un medio por su efectividad es algo que no se debe dejar de hacer aun cuando la gran velocidad con la que se mueven las tendencias nos abrumen y casi no quede tiempo para pensar, lo cual nos empuje ha cometer el error de solo dejarnos llevar o peor aun solo empezar a copiar.

Manuel Crespo M. (mcrespo@masventasperu.com)

Como competir con una gran empresa y vender más en el intento...

Las medianas o pequeñas empresas que quieren crecer en algún momento se tendrán que enfrentar con las grandes marca que lideran el sector de negocio en el que se encuentran, como sucedió con kola Real, que le toco enfrentar a Coca Cola, o a Cerveza Cusqueña, que se enfrento a Cristal, estas dos historias son muy similares, empresas medianas que superaron en un determinado nicho a los lideres de su sector en su momento, pero esto no siempre es así, también existen muchas mas historias anónimas de las empresas que fracasaron y murieron en el intento.

Sin embargo lo que se debe tener claro es que para poder enfrentar una empresa altamente competitiva y ganarle, hay que alcanzar igual o mas competitividad que ellos. Tema que no difícil entender, lo difícil es resolver en que temas debemos trabajar para hacernos competitivos.

Aquí les presento 5 lineamientos estratégicos en los que se debe fortalecer cualquier empresa mediana o pequeña que aspire alcanzar las grandes ligas.

Cultura de Excelencia

El pensamiento de lo suficiente debe ser desterrado de la cultura de la empresa, lo intermedio es igual de malo que lo malo, no podemos pensar en justificarnos por que no podemos ser los mejores, si pensamos así no estamos pensando como lo requiere el mercado, los clientes no le compran a una empresa gran o pequeña, le compran a quien haga mejor las cosas y es así como se debe de pensar para ganar.

Estructura Orgánica

Las estructuras orgánicas deben ser claras, lo mas planas posibles y altamente dúctiles, los procesos ya no son eternos y la alta dosis de innovación que se requiere para alcanzar la diferenciación necesaria, para crecer. Nos lleva a encontrarnos en estados de cambio y evolución permanente.

Los procesos deben ser tan claros y eficientes que permitan Outputs (productos finales) de alta calidad, ya sea en productos o servicios. Los mismos que deben ser permanentemente exigidos con la finalidad de sostener una mejora continua y una orientación a la satisfacción total del cliente, menos que esto no es suficiente para dar el gran salto.

Eficiencia de Costos

Nada será fácil y menos alcanzar las escalas de precio que se logran con los grandes volúmenes, beneficio propio de las grandes empresas cuando compran insumos. pero su contrapeso se presenta en una empresa mediana que logra optimizar los costos indirectos de producción o servicio, condición que logra por su mejor control, rapidez en la reacción y capitalización de oportunidades.

Estos aspectos pueden ser el camino que permita a una empresa mediana tener precios finales tan competitivos o mejores como los que puede presentar una gran corporación.

Estrategia de Enfoque

Los medianos y pequeños negocios cuentan con menos recursos que las grandes empresas o corporaciones, por eso lo ideal para que estas pasen la barrera del sonido es que se especialicen, enfocándose en lo que mejor sabe hacer, si sumamos ha esto la ventaja de rapidez que le permite su tamaño, frente a la lentitud de una gran empresa y además la alta calidad y calidez en el servicio que una mediana empresa puede ofrecer a sus clientes por no tener grandes carteras, entonces rápidamente podrá ganarse un nombre como especialista en su sector y empezar a tomar por asalto un nicho de mercado.

Efectividad Comercial

Los directivos comerciales de las empresas medianas deben enfocar mucho el costo de oportunidad que representa para ellos un cliente, por ejemplo Cristal seguro que necesita vender para recuperar sus inversiones de Marketing, sin embargo ¿una mediana empresa podrá Vender y considerar su acción de venta como Estrategia de Marketing?, Creemos que si, que una empresa debe trabajar para colocar su producto o servicio en la mayor cantidad posible de clientes (penetración de mercado), ya que en algunos casos sus bajos márgenes, deberán ser compensados con la velocidad de rotación del stock, dejando como ganancia intrínseca adicional un cliente mas que no llego por publicidad si no por promoción. Entonces concluimos que una mediana empresa que quiere vender más no necesariamente debe usar los mismos principios de acción comercial que utiliza una empresa de las grandes ligas y puede alcanzar mayor efectividad comercial con estrategias mas elaboradas que podrá implementar por su ligereza.

En estas líneas he intentado dar una pincelada del enfoque comercial que considero debe tener una empresa mediana o pequeña que aspire crecer día a día.

Manuel Crespo M. / Asesor y Capacitador en Marketing y Ventas

Filtran los 10 secretos del éxito de las tiendas y vendedores de Apple

Con ganancias que superan los 12.000 millones de dólares, nadie podría extrañarse de que las tiendas oficiales de Apple repartidas por el mundo se hayan convertido en un pilar fundamental no sólo de los negocios de la empresa, sino también difundiendo su filosofía.

Y como semejante eficiencia en la conversión casi religiosa de clientes no se obtiene por casualidad, sus empleados pasan por un riguroso entrenamiento tanto en los productos de Apple como en la forma de tratar a los clientes, un entrenamiento que era secreto… hasta ahora.

El Wall Street Journal logró tener acceso a uno de los manuales que rige el comportamiento de cada empleado, del cual el portal Business Insider seleccionó las 10 normas o puntos más llamativos, y que a continuación traducimos para ti:

1. Los empleados no deben vender productos, sino ayudar a los clientes. Una cita del manual establece que: “Tu trabajo es comprender las necesidades del cliente, incluso las que ni él mismo sabe que tiene”.

2. Apple utiliza el acrónimo APPLE para explicar su filosofía básica: “Acercate a los clientes con un saludo cálido y personalizado”, “Procura ser amable al entender las necesidades del cliente”, “Presenta al cliente una solución que pueda llevar a casa hoy”, “Escucha (Listen, en inglés) y resuelve cualquier problema o preocupación” y “Finaliza (End, en inglés) con una despedida afectuosa y una invitación a regresar”.

3. Esta es la forma en que se instruye a los empleados sobre cómo deben hablar con los clientes: “Escucha y limita tus respuestas a simples confirmaciones de que estás poniendo atención, como ‘Ahá’, ‘Comprendo’, etc”.

4. Cualquier empleado que llegue 10 minutos tarde más de 3 veces en un plazo de 6 meses es despedido. Sin embargo puedes avisar por teléfono que te atrasarás hasta 1 hora antes de tomar tu turno, aunque nunca más de 15 veces en un plazo de 6 meses. Esta es una política acumulativa, por lo que si llegas todos los días a tiempo durante los primeros 6 meses, podrás atrasarte hasta 6 veces durante el resto del año.

5. A los empleados de Apple no se les fijan cuotas de ventas, sin embargo se les anima fuertemente a vender pólizas Apple Care o de soporte técnico personalizado.

6. Cada nuevo empleado recibe 1 semana de entrenamiento. Se trata de 5 días, 40 horas a la semana, para conocer los equipos de Apple. Algunos empleados, como los de la “Barra Genius”, reciben sesiones de entrenamiento aún más largas. En todo caso, la mayoría de los empleados ya son fanáticos de Apple al ingresar, así que no resulta difícil instruirlos.

7. Los empleados no deben corregir los errores de pronunciamiento en los nombres de los productos. Sería condescendiente y grosero hacia el cliente, así que si quieren pueden llamar “Aitochs” a los iPod Touch todo el tiempo.

8. Un empleado de la “Barra Genius” gana 30 dólares (14 mil pesos chilenos) la hora, mientras un vendedor normal obtiene de 9 a 15 dólares (4.200 a 7.000 pesos) la hora. Es muy raro que alguien comience en el equipo de ventas y termine alcanzando un cargo corporativo en la administración de la empresa.

9. El supervisor de retail, Ron Johnson, afirmó durante una reunión reciente que el programa “Joint Venture”, apuntado a clientes empresariales, será uno de los pilares de las ventas de retail de Apple durante la próxima década.

10. Steve Jobs en persona está tan involucrado con las tiendas, que cuando alguien lo visitó luego de su trasplante de hígado, afirmó haberlo encontrado revisando los planos de las futuras tiendas Apple.

INICIAMOS EL PROGRAMA DE CAPACITACION EN DIRECCION DE VENTAS RETAIL PARA LOS GERENTES DE TIENDAS EL

Este jueves 19 de setiembre iniciamos el Programa de Capacitación en Dirección de Ventas Retail, para los gerentes de tiendas de la prestigiosa cadena de prendas de vestir para caballeros "El", este programa está siendo dictado por nuestro director y experto en ventas y dirección de ventas Manuel Crespo Moran. Durante el Programa se buscara fortalecer a los directivos responsables de las tiendas en la gestión de las ventas y la dirección de los equipos de ventas, para lograr optimizar sus resultados comerciales.

Como ya es tradición de la escuela MCM, los programas y cursos impartidos son altamente aplicativos e innovando en la metodología, como en los contenidos, para que de esta forma se alcancen los objetivos generales.

Serán 40 horas que nos mantendrán unidos a este maravilloso equipo de profesionales con la finalidad de consolidar un equipo de expertos que asegure y mantenga el liderazgo alcanzado por la cadena en los últimos años.

"EL CLIENTE ES EL REY Y SU PALABRA ES LA LEY" MITO O REALIDAD

Durante muchos años en mi trabajo de asesoría comercial he podido encontrar que muchos principios comerciales si solo se escuchan y se aplican sin entenderlos pueden ser armas de doble filo que terminen por perjudicar antes que beneficiar la estrategia comercial.
uno de estos principios es aquel que predica “El cliente es el rey y su palabra es ley” si este principio se sigue a siegas se comete un gravísimo error ya que se obedecerá a un cliente que muchas veces no tiene clara su necesidad y por tal motivo tampoco tiene claro el producto o servicio que lo satisfacera.
La mayoría de clientes termina pidiendo un producto que no necesariamente es el más adecuado para su requerimiento, es aquí donde el vendedor debe tomar una posición más proactiva para guiar al cliente en el camino de su decisión de compra.
Considerando que el cliente compra muchas cosas y no necesariamente sabe mucho de cada cosa que compra, no es un especialista en cada tema. a diferencia de nosotros que vendemos un tipo de producto durante varios días, de varios meses, de varios años, sabemos con mayor facilidad que producto o servicio aplica mejor para cada necesidad.
Por tal motivo sería un gravísimo error dejar que el cliente compre según su percepción que puede ser errónea en la mayoría de casos, por lo tanto es nuestra responsabilidad ayudar al cliente a que elija el producto más adecuado, buscando así que su satisfacción sea total.
Este principio más que conocido debe ser entendido, llegando a comprender que el cliente siempre tiene la última palabra en la decisión de compra, pero son los vendedores los responsables de orientarlo en la decisión, el gran problema es que la mayoría de vendedores tiene una gran debilidad para orientar al cliente en su compras, debido a que no se acostumbran a identificar su necesidad, están más acostumbrados a argumentar su venta sin tener claro el motivo de compra.
Sumando esto a la equivocada premisa de que el objetivo debe ser vender a toda costa sin importar la satisfacción del cliente. Pone en gran riesgo el crecimiento de la marca ya que la insatisfacción del cliente con el producto o servicio adquirido, generara una mala experiencia para con la marca, que final mente termina generando una percepción errada de mala calidad, lo que se convertirá en devoluciones de productos, menos recompra y malas referencias.

Manuel Crespo
Asesor y Entrenador en Marketing y Ventas

CURSO-TALLER MCM "EXPERTO EN TECNICAS DE VENTAS" 7,8 y 9 DE SETIEMBRE

Este próximo martes 7, miércoles 8 y jueves 9 de setiembre, estaremos dictando el Curso-Taller MCM “Experto en Técnicas de Ventas” en tres días intensos los participantes aprenderán los secretos más importantes sobre el arte de las ventas, el arte de persuadir, dominar una conversación a través de las preguntas, presentar productos o servicios con alto impacto, entre otros aspectos relevantes al trabajo de ventas.
Este taller cambiara en los participantes de forma inmediata la forma como venden, logrando en ellos que puedan aplicar técnicas profesionales, que les permita incrementar su efectividad.
En el Centro de Capacitación la Moneda Av. Arequipa 4545 – Miraflores (costado de la Alianza Francesa) este 7,8 y 9 de setiembre de 6:30pm a 9:45pm mayor información al Cel.992792939 Tlf. 7668024 o a informes@masventasperu.com.

CURSO-TALLER MCM "EXPERTO EN TECNICAS DE VENTAS CONSULTIVAS" 15 Y 16 DE JULIO

Este taller lograra desarrollar tus habilidades y conocimientos en Tecnicas de Ventas, brindandote herramientas super utiles y sacando a la luz tus debilidades que seran trabajadas y corregidas, por el experto en capacitación en ventas Manuel Crespo M. quien cuenta con mas de 15 años de experiencia en la formacion de equipos de ventas de alto desempeño, no te lo pierdas mas informacion aqui...

CICLO DE CAPACITACION COMERCIAL PARA LOS EMPRESARIOS DE COFIDE - PERU

Gacias amigos de COFIDE, despues de una importante jornada en el mes de junio, en el cual dictamos 5 Cursos -Taller MCM.

1. Tecnicas de Ventas Consultivas.
2. La excelencia en el servicio como factor clave para las ventas.
3. Como formar equipos de ventas de alto rendimiento.
4. 10 principios para el exito en la direccion de ventas
5. Como definir canales de ventas adecuados para su negocio.

Los participantes se actualizaron en temas comerciales de alta importancia, asi mismo el ciclo se cerro con mas de 250 participantes, los cuales quedaron muy bien preparados para afrontar sus retos comerciales... Hasta pronto amigos de COFIDE!!!!

El momento de la verdad en el punto de venta

En la actualidad la oferta de mercado en todas las categorías se ha intensificado, si hablamos de jabones de tocador, pasta dental, cuadernos escolares, televisores, seguros de vida y en lo que sea que queramos pensar podemos decir que ya existen por lo menos 5 marcas que compiten en dicha categoría.
Si sumamos esta sobre oferta de productos al efecto que produce en el consumidor la saturación de comunicación que realizan estas mismas marcas en el momento de competir, bombardeando al consumidor de todas las formas posibles en la televisión, radio, prensa, redes sociales, eventos, celulares, etc. Podemos decir que las acciones de Marketing en la actualidad dependen mucho más que antes del apoyo de los equipos de ventas en el bien llamado “Momento de la Verdad” el momento en que un cliente Decide y Compra, es así que una campaña de comunicación o activación que alcance buenos índices en el Top Of Mind, no necesariamente asegura un incremento de ventas.
Por este motivo nuestros equipos de promotoria, impulsacion o ventas Retail, deben estar muy bien preparados para ayudarnos a consolidar todo el esfuerzo e inversión que podamos haber desplegado en una campaña de Marketing.
El detalle está en saber en qué se debe preparar a nuestro equipo… ¿lo sabe Ud.?

LA IMPORTANCIA DEL SPEECH DE VENTAS

En la actualidad los tiempos de los que dispone un cliente para escucharnos son escasos, así mismo la saturación de comunicación publicitaria por todos los medios, gráficos, radiales, telefónicos, entre otros, generan que nuestros prospectos (potenciales clientes) en la mayoría de casos mantenga una postura defensiva ante nuestro intento de persuadirlo, así mismo se formen prejuicios sobre nuestras intenciones de poder ofrecerle soluciones convenientes para sus necesidades.
Por tal motivo una de las principales armas del vendedor es su Speech de Ventas, su Presentación de Ventas si no tiene previamente diseñada una presentación impactante, creíble, clara y sustentable, será difícil que se logre convencer al prospecto de que nos compre.
Una presentación en la que se hagan ofrecimientos de beneficios sin sustento lógico deja mucho que desear o incluso genera desconfianza, así mismo una presentación con buenos argumentos pero mal comunicados, no muy claros, no muy ordenados, será poco impactante y por consecuencia poco persuasiva, por ese motivo el Speech de Ventas se vuelve la herramienta que puede asegurar un 60% el resultado de la venta y sobre todo en la venta por teléfono o el Telemarketing o la venta consultiva donde se visita al cliente.
Un speech bien desarrollado debe contener la presentación personal e institucional, el motivo de la visita o llamada en caso sea una venta proactiva, los productos o servicios a ofrecer, los beneficios diferenciales y las promociones, deberá usar las palabras correctas y en tiempos cortos.
Muchos vendedores tienen problemas de productividad por este aspecto, por ejemplo la diferencia entre un vendedor que hace 15 presentaciones de venta y cierra 2 y otro que realiza 8 y cierra 4, una productividad de 13% Vs. Otra de 50%, eso quiere decir mayor ahorro de costos y mayor nivel de rentabilidad.
En los últimos 10 años en los trabajos de asesoría desarrollados a diferentes empresas he podido ver que Incrementar el nivel de productividad de los equipos de ventas también se puede lograr mediante el rediseño de las presentaciones de ventas, de forma estructurada y profesional.