Los ejecutivos responsables de las áreas de ventas en la actualidad afrontan mercados altamente complicados e impredecibles, lo cual los obliga a tener que optimizar sus competencias directivas para poder alcanzar sus objetivos, dado este contexto si los directivos no saben reconocer en que aspectos deben enfocarse estarán dando demasiadas ventajas a sus competidores, lo cual puede llegar ha generar consecuencias irreversibles.Por este motivo presento algunos aspectos en los que considero se debe hacer énfasis para el desarrollo profesional de un directivo de ventas.
Liderazgo.- un directivo de ventas debe ser líder ya que es el responsable de mostrar el camino al resto del equipo, es el responsable de mostrarles a los demás que lo que ellos consideraban imposible, si se puede lograr, bajo un trabajo dedicado y a conciencia. El liderazgo es una actitud que debe ser asumida en todo momento y debe convertirse en parte de nuestra forma de ser si queremos dirigir equipos de venta y sobre todo si queremos ser el número uno en nuestro rubro, no queda lugar para términos medios ni actitudes mediocres.
Priorización.- una de las principales habilidades que un directivo debe desarrollar es la capacidad de discriminar sus opciones de decisión por peso de importancia para el objetivo al que persigue. Por consecuencia si no le damos la importancia que le corresponde a cada cosa, podemos invertir recursos y tiempo en temas secundarios que no necesariamente nos aseguraran alcanzar el objetivo propuesto inicialmente.
Toma de Decisiones.- una ves que se tienen claras las prioridades hay que decidir, de nada sirve el poseer una buena capacidad analítica si no se complementa con la valentía de tomar decisiones, así esta no cuente con el respaldo de todos los involucrados, generalmente este aspecto sumado a que hay que hacernos cargo de los resultados de nuestras decisiones son los principales factores que hacen dudar al directivo, el mismo que si ha realizado un correcto análisis y ha sometido su decisión a los filtros técnicos necesarios no debería tener tantas dudas, además este debe comprender que siempre hay un margen de error aceptable.
Visión estratégica.- dentro de las responsabilidades del directivo de ventas se encuentra el desarrollo de las estrategias de ventas, las mismas que requieren de un enfoque técnico que permita darle forma a las ideas integrando aspectos como, aporte al objetivo, complejidad de la implementación, tiempo de desarrollo, presupuesto, know how, capacidad de cobertura, sistemas de control, expectativas del publico objetivo, coherencia con la oportunidades del mercado y otras variables que hay que considerar al momento de pensar en una estrategia, lo cual complica la selección adecuada de las mismas, el principal problema es que muchas veces se evalúan la estrategias en abstracto y no simulando el contexto real donde influyen de manera determinante los aspectos antes mencionados, por ese motivo el poder analizar las estrategias con una visión estratégica reduce el margen de error de la misma.
Orientación a los objetivos.- este principio es imprescindible para poder realizar una gestión que asegure los resultados, nos permite priorizar las actividades en función a su aporte al objetivo principal. Por consecuencia siempre se evaluara toda estrategia o actividad dándole luz verde o permiso de ejecución solo aquellas actividades que sustenten propuestas de resultados concretos. El tener orientación a los objetivos implica nunca perder de vista la razón de ser de la operación.
Indicadores de gestión.- toda estrategia o actividad debe poseer esquemas de control o medición de avances, lo cual permita al ejecutivo visualizar si las acciones que se están ejecutando están avanzando por el camino esperado y a la velocidad planeada. De esta forma podríamos tomar las medidas correctivas necesarias de ser necesario.
Los indicadores de gestión son mecanismos de control que permitirán asegurar el resultado de cada actividad que ejecutemos, siempre y cuando estos estén implementados correctamente.
Adaptabilidad al cambio.- otro de los principios de acción que debe poseer el directivo de ventas es la de poder adaptarse a las nuevas condiciones y así poder reinventar las estrategias que utilizara, cada ves que esto sea necesario considerando que la estrategia que funciona hoy no necesariamente funcionara mañana, además también debe poder adaptarse a los cambios en el clima laboral y en el personal mismo, asumiendo que en cualquier nivel del área de ventas la consigna para permanecer en el cargo es… objetivos cumplidos.
Creatividad e innovación.- es necesario contar con una importante dosis de creatividad cuando trabajamos en ventas ya que esto nos permitirá solucionar los problemas con el menor impacto posible así como poder aprovechar las oportunidades sacándoles el máximo provecho, un factor importante que libera y motiva la creatividad es el habito de innovar lo cual nos obligara a buscar cosas diferentes y por consecuencia a pensar diferente.
Inteligencia emocional.- parte de las actividades mas importantes que debe realizar un directivo esta la toma de decisiones y la implementación de un adecuado clima laboral, dos aspectos que se pueden ver afectados considerablemente si el directivo no puede mantener sus emociones bajo control, si esto fuera así es probable que se tomen decisiones con poca objetividad y se debiliten las relaciones interpersonales con el equipo de ventas, lo cual es grabe considerando que ya de por si los equipos de ventas trabajan con mucha presión. Por consecuencia hacer que el factor emocional sea una fortaleza y no una debilidad en la gestión es un reto difícil de asumir pero altamente importante.
Tolerancia a la presión.- parte de mantener un control sobre nuestras emociones es entender que la presión por los resultados es una consecuencia inherente al cargo de dirección de ventas y hay que aprender a convivir con dicha presión buscando que nos afecte y perturbe lo menos posible. Además un directivo de ventas debe entender que su equipo también esta sometido a su propia presión, por consecuencia el utilizarla para someterlos y hacerlos mas productivos son estrategias tan antiguas como cuando les daban de látigos a los esclavos para que trabajen mejor, es por esto que el mejor método para incrementar la productividad del equipo y de si mismo es la motivación.
Velocidad de ejecución.- finalmente se debe considerar que si las cosas ya fueron analizadas y decididas ahora deben ser correctamente ejecutadas. Para lo cual nuestra disposición mental debe ser total para comprender que siempre se debe actuar de forma rápida, simple y ligera, evitando complicar la implementación de las decisiones tomadas, buscando implementarlas de la manera mas adecuada. Así pues La efectividad de una estrategia puede variar por el solo hecho de no ser aplicada en los tiempos y de la forma esperada.
