El proceso de venta es un esquema, estructurado y sistematico que permite a los vendedores realizar una secuencia de acciones que buscan identificar las necesidades del cliente para luego poder ofrecerle el producto adecuado, argumentando los motivos de la conveniencia de dicho producto, para poder llevarlo al cierre de la venta.dentro de los pasos de un proceso de venta se encuentran:
- Preparación de la Ventas.- aquí es donde el vendedor debe evaluar todas las variables previas a su visita al cliente, aquí se debe estructurar todas las variables que influirán en el momento que se este cara a cara con el prospecto.
- Contacto.- esta es la primera impresión, como se dice es la que mas vale, por consecuencia se debera cuidar mucho las formas y los modales, los mismos que de preferencia deben ajustarse a los del cliente (sobre todo si tiene otra cultura o habitos) aquí nos identificaremos y justificaremos el motivo de nuestra visita, pero sobre todo buscaremos romper el hielo para poder interactuar con mayor comodidad.
- Evaluación.- posteriormente se debe evaluar al cliente y sus necesidades, tratando de conocer lo mas que se pueda sobre lo que necesita, es en esta etapa donde el cliente debe hablar el doble de lo hablemos nosotros, nosotros nos debemos limitar a utilizar preguntas abiertas y preguntas orientadoras, para poder saber lo mas posible de el, conociendo aspectos como... cuanto tiempo tiene para comprar, cuanto tiene para gastar, de quien depende la decisión de comprar y otros aspectos mas...
- Presentación del producto.- en esta etapa es donde el vendedor debe sacar un diagnostico de todo lo que escucho, e iniciar su presentación haciéndola lo mejor que pueda, para lo cual debe considerar que no tiene todo el tiempo del mundo y debe enfocar su presentación según los principales intereses que le ha detectado al cliente, si este se fijo en el precio, en la facilidad de uso del producto, en la garantía, etc. es ahí donde se debe hacer énfasis para poder reforzarle la idea de que tenemos la mejor opción del mercado para el.
- Manejo de Objeciones.- ahora que pasa si el cliente se interesa en un aspecto en el que nuestro producto tiene desventajas sobre su competencia... ¿Problemas u objeciones?, ha eso es importante saber... un cliente casi siempre presentara objeciones sobre diferentes aspectos, por lo tanto primero diremos que una objeción es... "una observación de parte del cliente que sustenta la causa de no comprar nuestro producto" esto quiere decir que si no solucionamos su observación probablemente el cliente no compre nuestro producto, por eso es sumamente importante despejar todas las consultas sin dejar ninguna sin atender, también podemos decir que muchos clientes utilizan objeciones falsas para escapar del compromiso de la compra (una objeción falsa es una observación que el cliente pone como excusa para no comprar) por lo tanto es importante saber manejarlas.
- Cierre de ventas.- bueno y finalmente les debo decir que nada de esto sirve si no se logra cerrar la venta, este aspecto en el trabajo de ventas es la coronación de haber realizado un buen trabajo. Para llevar al cliente al cierre también existen técnicas, como por ejemplo la de oportunidad... donde le decimos al cliente que el precio especial que le estamos ofreciendo esta por cambiar en cualquier momento... o que posiblemente del modelo que eligió ya quedan pocas unidades y que cuando regrese quizás ya se halla agotado... por que no mejor se asegura ahora si igual lo comprara de todas formas... así pues esta es una de las técnicas de cierre que se pueden utilizar.
Este es un resumen de lo que se aprender en las conferencias que dicto de forma frecuente, si deseas participar envia un mail con tus datos a mcrespo@masventasperu.com, para invitarte a la proxima...
