En la actualidad los tiempos de los que dispone un cliente para escucharnos son escasos, así mismo la saturación de comunicación publicitaria por todos los medios, gráficos, radiales, telefónicos, entre otros, generan que nuestros prospectos (potenciales clientes) en la mayoría de casos mantenga una postura defensiva ante nuestro intento de persuadirlo, así mismo se formen prejuicios sobre nuestras intenciones de poder ofrecerle soluciones convenientes para sus necesidades.
Por tal motivo una de las principales armas del vendedor es su Speech de Ventas, su Presentación de Ventas si no tiene previamente diseñada una presentación impactante, creíble, clara y sustentable, será difícil que se logre convencer al prospecto de que nos compre.
Una presentación en la que se hagan ofrecimientos de beneficios sin sustento lógico deja mucho que desear o incluso genera desconfianza, así mismo una presentación con buenos argumentos pero mal comunicados, no muy claros, no muy ordenados, será poco impactante y por consecuencia poco persuasiva, por ese motivo el Speech de Ventas se vuelve la herramienta que puede asegurar un 60% el resultado de la venta y sobre todo en la venta por teléfono o el Telemarketing o la venta consultiva donde se visita al cliente.
Un speech bien desarrollado debe contener la presentación personal e institucional, el motivo de la visita o llamada en caso sea una venta proactiva, los productos o servicios a ofrecer, los beneficios diferenciales y las promociones, deberá usar las palabras correctas y en tiempos cortos.
Muchos vendedores tienen problemas de productividad por este aspecto, por ejemplo la diferencia entre un vendedor que hace 15 presentaciones de venta y cierra 2 y otro que realiza 8 y cierra 4, una productividad de 13% Vs. Otra de 50%, eso quiere decir mayor ahorro de costos y mayor nivel de rentabilidad.
En los últimos 10 años en los trabajos de asesoría desarrollados a diferentes empresas he podido ver que Incrementar el nivel de productividad de los equipos de ventas también se puede lograr mediante el rediseño de las presentaciones de ventas, de forma estructurada y profesional.
Por tal motivo una de las principales armas del vendedor es su Speech de Ventas, su Presentación de Ventas si no tiene previamente diseñada una presentación impactante, creíble, clara y sustentable, será difícil que se logre convencer al prospecto de que nos compre.
Una presentación en la que se hagan ofrecimientos de beneficios sin sustento lógico deja mucho que desear o incluso genera desconfianza, así mismo una presentación con buenos argumentos pero mal comunicados, no muy claros, no muy ordenados, será poco impactante y por consecuencia poco persuasiva, por ese motivo el Speech de Ventas se vuelve la herramienta que puede asegurar un 60% el resultado de la venta y sobre todo en la venta por teléfono o el Telemarketing o la venta consultiva donde se visita al cliente.
Un speech bien desarrollado debe contener la presentación personal e institucional, el motivo de la visita o llamada en caso sea una venta proactiva, los productos o servicios a ofrecer, los beneficios diferenciales y las promociones, deberá usar las palabras correctas y en tiempos cortos.
Muchos vendedores tienen problemas de productividad por este aspecto, por ejemplo la diferencia entre un vendedor que hace 15 presentaciones de venta y cierra 2 y otro que realiza 8 y cierra 4, una productividad de 13% Vs. Otra de 50%, eso quiere decir mayor ahorro de costos y mayor nivel de rentabilidad.
En los últimos 10 años en los trabajos de asesoría desarrollados a diferentes empresas he podido ver que Incrementar el nivel de productividad de los equipos de ventas también se puede lograr mediante el rediseño de las presentaciones de ventas, de forma estructurada y profesional.
